La segmentación es un proceso de división del mercado en subgrupos homogéneos, con el fin de llevar a cabo una estrategia comercial diferenciada para cada uno de ellos, que permitan satisfacer de forma efectiva sus necesidades y alcanzar sus objetivos comerciales de la empresa.
Esta división puede hacerse directamente de acuerdo con algunos criterios preestablecidos, entonces se trata de una segmentación predeterminada o apriori.
Si lo que se desea es detectar los segmentos que mas se diferencian por sus necesidades y comportamiento de compra hablamos de una segmentación óptima.
BENEFICIOS DE LA SEGMENTACIÓN
- Pone de relieve las oportunidades de negocios existentes.
- Contribuye a establecer prioridades.
- Facilita el análisis de la competencia.
- Facilita el ajuste de las ofertas de productos o servicios a necesidades especificas.
BASES DE LA SEGMENTACIÓN
- Los segmentos deben ser identificables y el potencial de compra debe ser medible.
- Los segmentos deben ser accesibles.
- Deben ser sustanciales es decir lo suficiente grandes y rentables.
- Los segmentos deben ser diferentes.
- Deben ser defendibles ante la competencia.
CRITERIOS DE LA SEGMENTACIÓN
Sirven para clasificar a los consumidores finales, o mercado o consumo.
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GENERALES
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ESPECÍFICOS
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OBJETIVOS
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Demográficos: sexo, edad.
Socio económicos: ingresos, ocupación.
Geográficos: Región, entorno.
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Estructura de consumo.
Uso de producto.
Fidelidad / Lealtad a la marca.
Tipo de compra: Primaria, recompra.
Situaciones de compra.
Lugar de compra.
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SUBJETIVOS
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Personalidad: Liderazgo, autoridad.
Estilos de vida: Centros de interés.
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Ventaja / Beneficio.
Actividades.
Percepciones.
Preferencias.
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4.4 POSICIONAMIENTO
La posición de un producto es la forma como los consumidores lo definen de acuerdo con atributos importantes: lugar que el producto ocupa en la mente del consumidor, en relación con los productos de la competencia.
Es un conjunto complejo de percepciones, impresiones y sentimientos que los consumidores tienen.Los mercadologos planean posicionamientos que les darán a sus productos la mayor ventaja competitiva en mercado meta y diseñan mezclas de mercadotecnia para establecer las posiciones.
Un producto puede posicionarse de acuerdo a :
a) Sus atributos específicos
b) Los beneficios que ofrecen.
c) Sus ocasiones de uso
d) Directamente contra un competidor
e) Con respecto a las clases de producto
Para planear una posición se debe hacer una análisis competitivo para identificar las posiciones de los propios productos y de la competencia.
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EXPLICACIÓN DEL TEMA |
BIBLIOGRAFÍA
Philip Kotler, ( 1989), Mercadotecnia, Editorial Prentice Healt , México D.F , Pág 273.
Miguel Santesmases (2013), Fundamentos de la Mercadotecnia, Editorial Patria.